Кто такие VIP-клиенты? Это те избранные люди, с которыми нас связывает крупная сумма или весомый проект. Это те 20% клиентов, которые дают вашему бизнесу 80% прибыли.
На встречах с VIP-клиентами зачастую мы волнуемся или напрочь забываем, что говорим в первую очередь с людьми, а не должностью. Один промах в общении с такими людьми обходится бизнесу очень дорого.
Как себя вести при встрече с VIP-клиентами? В статье вы найдёте шпаргалку по переговорам с VIP.
- VIP-клиенты — это тоже люди, такие же как и вы. Они тоже чьи-то сыновья и сёстры. Они так же, как и вы, когда-то начинали вести бизнес и волновались перед общением с вышепоставленными лицами. Вспомните об этом и успокойтесь.
- Ареал обитания. Ходите в те места, где бывает VIP. Узнайте об их интересах. Это могут быть гольф-клубы, рестораны, салоны красоты, ипподром.
- Цените время VIP. Время VIP расписано по минутам. Если он уделил драгоценные минуты именно вам, берегите их. Подготовьтесь к встрече заранее.
- Задавайте вопросы. Если время, отведенное на переговоры, ограничено, как правило, мы стараемся “успеть” и сказать все, что планировали. В этом случае переговоры превращаются в монолог. Вовлекайте собеседника. Зараннее продумайте 3 вопроса, которые ему зададите. Вопросы должны быть открытыми и возбуждать желание на них отвечать. Например: «Как в таком молодом возрасте вы добились таких высоких показателей в бизнесе».
- Панибратство. Не позволяйте ничего лишнего, кроме уместного юмора и дружественной улыбки.
- Будьте экспертом. VIP должен понимать, что имеет дело с профессионалом. Это повысит вашу значимость в его глазах. Говорите уверенно, давайте экспертную оценку. Собеседник должен чувствовать, что вы досконально разбираетесь в своем деле.
- Цифры, факты. Покажите сертификаты, статьи о вашей компании, ссылки на проекты.
- Избегайте фраз “мы хотим…”, “нам надо…”. Подайте их с позиции: чем вы полезны VIP? Какую его проблему вы можете решить? Пример: «вы можете…», «у вас будет».
- Третье лицо. Найдите человека — авторитета для VIP, который вас порекомендует или на кого вы можете сослаться.
- Сверка понимания. В конце встречи с VIP уточните обсуждаемые в ходе встречи детали. В противном случае эта встреча окажется бессмысленной, а в некоторых случаях первой и последней.
Следите за жестами и мимикой. Если вы сидите или стоите, то расположитесь под углом 45 градусов, по отношению к клиенту. Показывайте вовлеченность открытыми жестами, улыбкой и держите зрительный контакт.
Если VIP сел напротив вас, сядьте также напротив него, но не располагайтесь слишком близко — пусть это будет расстояние 3-4 метра.
Берите эти рекомендации и смело отправляйтесь на встречу к VIP-клиенту.
